集瑞联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳认为，“中国市场不缺普通卡车，如果我们按传统模式做，无非就是为中国的卡车市场每年增加几万辆的产能。联合卡车需要做的是能与奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚等品牌相抗衡的真正意义的全球高端卡车。”

当然， 走高端得有走高端的理由。联合卡车将产品定位于“智能、高效”，因为其采用了全新的“UE”平台，区别于主流的“斯太尔平台”，“UE平台”具有完全的自主知识产权，具备“智能、高效”的特点，这成为联合卡车迎接挑战、成就梦想的基础。

全新UE平台上，生产流程采用较高机械化水平，实现了模块化和柔性化生产；联合卡车打破原有商业模式，创建了一体化解决方案供应商：在整车制造、产品营销、产品服务三个层面，分别利用了中集集团强大的资源整合能力、中集车辆完善的渠道布局和良好的客户关系，特别是能源化工运输领域突出的竞争力、中集改装的专业化优势、中集财务和奇瑞汽车金融公司的金融支持方案。

通过这种营销模式的创新，联合卡车希望改变常规重卡销售中“卖车挣钱售后维修挣钱”的模式，而将用户和企业结成利益共同体，在帮助用户创业的同时，也可以填补45万元~70万元这段国产重卡和进口重卡之间的市场空白。

然而，事实上，这一模式并没有迅速得到市场的认可，去年全年联合卡车仅销售了1000辆卡车，仅完成其全年目标的十分之一，这其中还包括中集购买的部分。

令联合卡车尴尬的是，这1 0 0 0辆的销售中，绝大部分的价格在30万元左右，因此，至少从价格上来看，并不属于高端的区间。这是否意味着联合卡车高端战略的失败或者说超前？

尽管如此，集瑞联合卡车新闻发言人许兆一向《汽车观察》记者表示，联合卡车的战略为“制造高端产品，提供优质服务、创立一流品牌”，会坚定不移地坚持高端战略。”

他告诉记者，从去年下半年开始，公司层面就对发展方向做了“回顾”，并请咨询公司进行了分析研究，明确了方向，即把高端进行细分，相对同类产品提供最佳客户体验和创造更多商业价值。

许兆一告诉《汽车观察》记者，年联合卡车将聚焦品质提升与系统优化，产品关键词为：LNG、轻量化、油耗降低。市场策略方面，将继续定位高端，但不在一个细分市场上与竞争对手拼上量、拼成本、拼价格、拼促销，而是采取差异化竞争策略，在需求行业选择、终端客户选择、商品资源规划、销售模式设计等方面体现差异。

另据许兆一介绍，至2011年年底，联合卡车的销售渠道已经覆盖国内28个省、自治区、直辖市，约100余家。服务站网络已经覆盖除了台湾以外的31个省、自治区、直辖市，近400余家；并拥有数家配件区域中心库，近20家省区周转库。

《汽车观察》认为，18万元~80万元的集瑞重卡的价格范围之广，超过了国内所有主流的重卡产品，全方位覆盖了低、中、高端市场，超过了国内所有主流的重卡产品。因此走“高端做品牌，中端做销售”的“高开低走”策略才是明智之举。因为高端起步有利于在消费者中占据有利地位，特别是在中国市场缺失高端产品时更具一呼百应的感染力。

在中国重卡市场的现阶段，一味坚持高端而不知变通将步履维艰。

新军各施招数

除了山西大运、联合卡车外，这一拨重卡新军可谓千姿百态，有借进军重卡而虚晃一枪、“挂羊头卖狗肉”实则有圈地嫌疑的，有转行进军汽车业的等等。

实际上随着经济的高速发展、社会分工细化与城市化进程的加快，重卡的细分市场越来越强，除载货车、牵引车之外，工程车、搅拌车、自卸车等专用车、改装车的市场份额逐年扩大，这也为众多重卡新军提供了一定的发展空间。各个新入行的企业也开始各自亮出找出，寻找发展的空间。

2008年9月23日，徐州科技宣布以亿元的价格收购南京春兰汽车制造有限公司60%的股权。2011年年初，徐工集团宣布投资百亿在徐州高新技术产业开发区兴建南京徐工重型汽车项目。以制造工程机械著称的徐工之所以接手春兰汽车，其用意十分明显，就是以此为平台拓宽产品线，进入重型汽车领域，而拥有重型汽车又有利于促进工程机械产品的销售，同时也可对其工程机械产品的整体水平提升带来积极作用。

但汽车行业分析师夏树认为，从近一年来徐工重卡上市销售情况来看，其产品品系管理方面值得商榷。目前，徐工重卡的产品在牵引车、改装车等方面全面开花，销售动作亦无明显取舍策略。网络布局同样没有显示出徐工在工程机械方面的老到经验，和其他重卡行业“新扎师兄”相比全无新意。更糟糕的是：工程机械的服务网络和重型卡车的服务网络很难兼容，徐工重卡试图借力工程机械服务网络恐成镜花水月。这与此前福田欧曼重卡诞生之后，主打细分市场、灵活多变的营销策略相比，徐工重卡的营销管理还有很多事情要做。

太原长安重汽是长安汽车(微博)于2007年在重组山西汽车工业集团的基础上成立的，是山西最大的商用车生产基地。长安重汽落户太原一是看重了煤炭大省山西本地的需求，山西由于其特殊的地理位置，市场巨大，历来是兵家必争之地，很多企业都将目光瞄向这块巨大的蛋糕。因此，群雄割据，没有一家独大的情况。长安重汽希望凭借自身技术、服务方面的优势，打破现有格局。另外，长安也欲借此剑走偏锋，建立一个大的自卸车、专用车等重型汽车基地，因为国内这方面的需求量很大。接下来，长安重汽将以山西为基点，呈放射性向外扩张，除山西外，重点发展区域还有内蒙、河南、山东等地。

云南力帆骏马车辆有限公司是大理骏马工贸集团和重庆力帆集团合资组建的有限公司。

力帆骏马重卡的经营思路是“先有市场，后建工厂”，看重的也是云南这块市场，在营销方面的特色是建立直销制度，目的就是要在市场营销、市场开拓、产品安全、资金安全等方面进行有效的管理，以点带面，拓展一级、二级、三级，甚至更多的分销代理商，分销代理商执行全买断制，强化服务保障。

有实力才有未来

“一团茅草乱蓬蓬，蓦地烧天蓦地空。”这句宋朝诗人的诗句用在这里，可以很形象地预示，只追求眼前利益、匆忙上项目的重卡新军未来在市场竞争中只会是昙花一现。

尤其国内重卡市场集中度很高，前六名企业的市场占有率达到90%以上，已经形成了3+3的竞争格局，中国重汽、东风汽车和一汽解放占据的60%以上的市场份额短期内不大可能被打破；而福田汽车(微博)、陕汽集团发展速度稳健上行，上汽依维柯红岩也“睡狮已醒”，因此，作为后来者的重卡新军要撼动目前的重卡市场格局并不现实。

当年福田欧曼和华菱通过资源整合成功地进入了重卡行业，成为上一轮重卡新军的榜样企业。福田、华菱进入的时机，正是中国重卡市场刚刚进入高速增长的起步阶段。例如当福田欧曼重卡在2002年正式上市时，正好赶上2001年至2004年中国重卡行业少有的连续高速增长期，上市几个月就销售3000多辆，紧跟着2003年销售接近1.48万辆，年神奇地达到4.4万辆。尽管2005年行业整体下滑，2006年就迅速恢复，2007年直到2008年上半年，更是达到了井喷。市场的高速增长让第一波的重卡新军不但站稳了脚跟，甚至超过了一些老牌重卡生产企业。而如今已然时过境迁，政策、市场的不确定性、GDP的下调等因素，从2011年起重卡市场的低迷都为重卡新军的成长提供了不利的环境。

资深汽车市场分析人士杨再舜大胆预测，未来5年之后，除重汽、解放、东风、福田、上汽依维柯红岩、北奔、陕汽七大重卡车企尚有一拼外，其他新进入的众多山寨版重卡车企面临的不是被淘汰出局就是被兼并收购或是象春兰、凌野自生自灭的命运。